Marketing a risposta diretta: questo sconosciuto!

Era Settembre del 2008 quando su Marketing SEO Agency parlavo di Direct Response Marketing articolo che continua a primeggiare su Google per la keywords secca. Oggi in Italia hanno tradotto il termine in marketing a risposta diretta e dunque eccomi qui a scrivere il mio primo articolo proprio su tale argomentazione. Vediamo quindi nel dettaglio di cosa si tratta e tutto quello che c’è da sapere riguardo questo strumento di marketing, ormai sulla bocca di tutti i newbie che si avvicinano a questo mondo.

Che cos’è il marketing a risposta diretta?

Quando parliamo di marketing stiamo parlando di tutta una serie di azioni in grado di portare clienti verso i nostri servizi o prodotti. Molto spesso però queste campagne di marketing hanno due grosse lacune:

• Ci danno un ROI su un periodo troppo lungo. In questo caso parliamo ad esempio di campagne di tipo SEO (vi ricordo che la SEO è una costola della dorsale marketing) dove affrontiamo un investimento che molto spesso è lungimirante nel tempo, ci possono volere anche un paio d’anni per affermasi nei primi posti per determinate parole chiave. In tal senso non abbiamo un riscontro diretto, seppur il ROI sia misurabile in funzione degli strumenti che Google analytics ci fornisce per il monitoraggio delle conversioni.
• Peggio ancora non hanno un ROI misurabile in maniera accurata. In quest’altra ipotesi invece parliamo di ROI non misurabile ovvero non si ha la possibilità di calcolare il costo della conversione rispetto a quanto abbiamo investito. Penso al caso di campagne pubblicitarie su giornali e radio che non abbiano elementi in grado di definire la provenienza del potenziale cliente.

Fatte queste dovute premesse, ci troviamo davanti a una campagna di marketing a risposta diretta quando le due condizioni precedenti sono false, ovvero il ROI è misurabile in maniera immediata.

Se ti stai chiedendo come fare marketing a risposta diretta, ti rispondo subito.

Come fare marketing a risposta diretta?

Fare marketing a risposta diretta è basato su campagne a pagamento come può essere una campagna adwords, una campagna facebook, o altri tipi di forme pubblicitarie online in grado di darci subito un riscontro. Fare marketing a risposta diretta significa:

1. Definire un obiettivo sul tuo sito, sia esso una richiesta di contatto tramite form oppure la vendita di un prodotto o servizio su un ecommerce.  Nel caso in cui si tratti di un form, ti ricordo che in Italia ed in quasi tutto il mondo è obbligatorio il verified opt-in, quindi dopo che l’utente avrà confermato il suo indirizzo email questo dovrà essere redirezionato su una “success page” ovvero la nostra pagina obiettivo, che sarà raggiungibile solo ed eslusivamente in questo modo. Nel caso invece di un ecommerce, la pagina obiettivo è quella che mostriamo al cliente dopo aver concluso l’ordine, solitamente questa viene definita “thank you page” in quanto potrebbe darsi che il pagamento verrà incassato tramite bonifico o contrassegno e quindi la transazione ancora non è stata conclusa al 100%.
2. Creare una campagna a pagamento (per click, impression o altro). Come ho già detto ci si può affidare a Google Adwords o ai Facebook Ads, in tal senso andremo a seconda dello strumento che scegliamo le campagne hanno impostazioni e parametri diversi.
3. Monitorare il traffico e le conversioni verso l’obiettivo, il tutto in tempo reale. Se utilizzi Google Analytics per le statistiche del tuo sito al suo interno trovi una sezione appunto chiamata “Conversioni” dove potrai monitorare il funnel preciso che porta ad una conversione, analizzando i tassi di abbandono, i percorsi e quant’altro.
4. Compiere azioni di per ottimizzare al meglio la campagna in funzione del costo e delle conversioni. Avendo una risposta diretta avrai la possibilità di ottimizzare le campagne, migliorando i tuoi annunci, facendo split test (A/B test), puntando sulle parole chiave che rendono di più in funzione appunto solo di un fattore il costo della corversione.
5. Misurare il ROI. Fino ad ora abbiamo parlato del costo di conversione il ROI non è altro che la differenza tra il costo del servizio o prodotto venduto meno il costo della conversione. Esempio, se vendi loghi a 99€, ed un contatto tramite queste campagne ti costa 20€, hai un utile di 79€. In realtà questa è una versione molto semplificata di come andrebbe calcolato il ROI, in quanto, rimanendo sempre nel precedente esempio, c’è da considerare fattori come IVA, costi accessori se non siamo noi i grafici, eventuali altre spese accessorie.

Una cosa fondamentale in tutto questo approccio sono le pagine di destinazione su cui vogliamo far atterrare i nostri utenti, conosciute appunto come “landing page”. Queste pagine devono comunicare al meglio tutta la tua offerta, devono essere persuasive, devono essere scritte usando lo slang del mercato a cui ti proponi e devono avere la call to action sempre ben visibile e volendo anche ripetuta più di una volta. Ma questo argomento merita sicuramente più di un articolo specifico.

Quali sono i vantaggi del marketing a risposta diretta?

Fare marketing a risposta diretta ha come grosso vantaggio quello di attrarre solo persone realmente interessate a quello che stiamo offrendo, dunque un target molto ben definito. Ci permette inoltre di conoscere subito la direzione che stiamo prendendo e di correggere il tiro o migiorarlo ulteriormente. In questo modo il paradigma del trovare clienti viene completamente ribaltato, non sarai tu a dover cercare ogni singolo cliente, uno ad uno, senza inviare fastidiose email SPAM o facendo quello che vengono definite telefonate a freddo (ovvero senza che il potenziale cliente sappia chi sei, cosa fai, cosa vuoi, cosa vendi, ecc), ma saranno i clienti a contattare te in quanto già informati su quello che hai da proporgli, nel caso di richieste tramite form, o meglio ancora compreranno direttamente i tuoi prodotti o servizi, nel caso di ecommerce.

Per qualcuno il marketing a risposta diretta è il futuro, in realtà in Italia è il presente già da circa 10 anni, per chi come me ha avuto modo di partecipare a cerchia ristretta che è stato il vero PRIMO percoso che ha introdotto questi concetti nel nostro bel paese. Gente che come me leggeva VeniceMarketingReport.com di Nicola Fiabane conosce bene questi meccanismi e li mette impratica da un decennio.

Ho deciso di lanciare il mio nuovo e personale progetto proprio con un argomento che mi sta molto a cuore e su cui sicuramente avrò modo di fare altri articoli. Intanto per adesso la termino qui e se qualcosa non ti è chiaro lascia pure un commento qui sotto e riceverai presto una mia risposta.